在過去的1個月里，ICL 于2月29日、3月15日、3月19日及3月29日在深圳舉辦了4場海外物流開拓的研討會及顧問日。在此期間，一共回收問卷239份，其中對海外應收賬款及壞賬追收體現出濃厚的興趣。在此，我們結合客戶的疑問就此做一個簡單的介紹，請讀者批評指正。

　　首先：貨運企業的資產

　　目前我們所調查的結果證明，貨運行業屬于服務業，而在資產組成當中，由于缺乏庫存項目，導致貨運企業的資產組成往往是現金流及應收賬款。而海外應收賬款一旦賬齡過期，往往變成壞賬，這是國內貨運企業的老大難問題。

　　在貨運企業的4類客戶當中，產生自海外代理及海外直客的應收賬款及壞賬往往是各個企業最難以處理的。左圖是我們在調查中所用的圖表，實際調研的23家企業反映：在一個營業年度，海外的應收賬款往往占據了25%比率，而壞賬則占2.5% 的平均比例。海外應收賬款已經成為貨運物流企業的“現金流障礙”，而缺乏有效的應收管理往往導致壞賬比例的提升。

　　其次：利潤率與額外銷售額(ADDITIONAL SALES)

　　與此同時，隨著競爭的加劇，海外開拓的利潤率目前維持在10%左右，一旦產生壞賬，則必然要用額外銷售額去沖抵財務損失。我們調研當中，往往壞賬的金額在$5000.00-$20,000.00當中。這意味著，額外的銷售額要在$50,000.00 --$200,000.00, 舉例而言：

　　印度代理有應收賬款$3,000.00 逾期12個月尚未支付,而我們的毛利率為5%，需要多少額外銷售額?如果一個貨柜的毛利為 $50.00,需要額外做多少個貨柜?

　　因此，在海外物流開拓當中，我們往往會建議各位先提升海外開拓人員的應收賬款素質，否則必然導致額外銷售額的增加。

　　最后：應收賬款追收機率與國際通用方法

　　在海外開拓當中，涉及到當地的經營環境、應收賬款風險指數及時差等原因，及時是DUE DATE(到期日)開始追收，成功的機率也為98.2%, 而6個月的賬齡則是一個分水嶺，成功機率為57.8%。在多次的顧問服務當中，客戶均反映6個月后的追收困難重重，除了不停的發REMINDER以外，沒有別的方法，往往耗盡人力成本、時間成本后直接計提壞賬準備。這對SME的貨運物流企業而言，將產生惡劣的影響，甚至由于海外賬款未能回收導致企業正常經營中斷或者破產的案例也在層出不窮。而具體落實到海外追收賬款方面，我們總結出來的實際方法如下：

　　在法律途徑方面，如果金額在$5000.00以下，基本很難受理，即使超過此金額，在訟訴的時間成本、人力成本上也非SME可以承擔。筆者在2007年10月美國律師團在香港舉行的美國訴訟模擬審判中擔任陪審團的FOREMAN(陪審團主席),親身體會到這過程中的漫長與無奈。該涉案金額為港幣HK$58,000.00，如果走STATE COURT (州法院)需要18個月的訴訟周期，如果是FEDERAL COURT(聯邦法院)則要24個月。在上述4中類型的追收方式，筆者都曾親身參與，事實上，對于SME的貨運物流企業而言。往往是專業的賬款追收公司效果最直接。

　　作為本期的結語，我們發現大部分的客戶是本著“先快樂，再買單” 的心態進行開發，事實證明這并不合理。如果能提升整體的海外開拓素質，選擇“先安全，再快樂”的開發態度，這才是正確的道路。落實到海外追帳的途徑，如果迫不得已，或者企業自身由預算用于海外訴訟，否則，還是選取更加有效及成本節約的方式。